Najczęstsze przeszkody w zamknięciu sprzedaży z Klientami strony internetowej

Odrzucenie jest częścią występu. I wiesz co? To w porządku, jeśli perspektywa odrzuci Twoją propozycję, o ile powód jest ważny. Być może twój styl komunikacji lub pracy nie komponuje się dobrze z Klientem. a może twoje ceny są zbyt daleko poza zasięgiem firmy tej wielkości. A może naprawdę są zadowoleni ze swojego obecnego projektanta stron internetowych.

Kiedy istnieje ważny powód odrzucenia, przyjmij go z łaską, podziękuj im za ich czas i idź dalej.

Kiedy jednak nie ma ważnego powodu, powinieneś zatrzymać się i pomyśleć o tym, co poszło nie tak z propozycją i dlaczego nie mogłeś zamknąć sprzedaży. Istnieją pewne argumenty masz zamiar usłyszeć potencjalnych klientów zrobić raz po raz. Ale nie możesz pozwolić, aby te wspólne przeszkody w zamknięciu sprzedaży Cię powstrzymały. Dowiedz się, czym są i miej plan kontrataku (jeśli klient i jego biznes jest tego wart, czyli).

Zrozumienie wspólnych przeszkód w zamknięciu Sprzedaży

Sprzedaż nie jest zabawna, nawet jeśli jest tak prosta, jak wysłanie zapytania lub wysłanie usług pocztą elektroniczną do potencjalnego klienta. Ale dopóki Twoja firma WordPress nie będzie dobrze naoliwioną maszyną, a twoja reputacja będzie dobrze znana i zaufana, będziesz musiał spędzić czas aktywnie poszukując możliwości pracy i sprzedając wartość tego, co robisz.

Kluczem do zamknięcia większej liczby transakcji z klientami stron internetowych jest przewidywanie wspólnych przeszkód i sprzeciwów. Kiedy rozumiesz i przewidujesz, co może stać między tobą a nowym klientem, możesz aktywnie przygotować się do tego i uchwycić więcej biznesu w tym procesie.

Niezależnie od tego, czy masz już poważne problemy w dziale sprzedaży, czy Twoja firma jest zupełnie nowa i masz nadzieję jej uniknąć, zapoznaj się z najczęstszymi przeszkodami, z którymi borykają się deweloperzy podczas zamykania sprzedaży:

1. Skontaktowałeś się z niewłaściwą firmą

Podczas wyszukiwania miejsc pracy i koncertów WordPress możesz być podekscytowany tym, ile możliwości wydaje się istnieć. Ale to nie znaczy, że powinieneś skontaktować się ze wszystkimi. Wyszukiwanie klientów WordPress i oferowanie usług wymaga czasu. Pomnóż to przez liczbę potencjalnych klientów, do których dotrzesz, a zobaczysz, jak szybko zsumuje się ten czas reakcji.

Jeśli znajdziesz się w pozycji otrzymywania niezliczonych odpowiedzi od firm, możesz przestać być odrzucany w kółko, ponieważ skontaktowałeś się z niewłaściwym rodzajem:

• Ich budżet jest zbyt mały.
• Ich branża wymaga specjalnego rodzaju strony internetowej, z którą nie masz doświadczenia.
• Ich strona internetowa działa już niezwykle dobrze i nie potrzebują pomocy.

Poświęć trochę czasu, aby zrobić badania na stronie internetowej potencjalnego klienta (lub jego brak) przed zbliżeniem się lub odpowiedzią na nie. Jeśli jest jasne, że nie możesz od razu dodać wartości, nie marnuj swojego lub ich czasu.

2. Skontaktowałeś się z niewłaściwą osobą

Nie zdarza się to często, ale należy zachować ostrożność, unikając go, ponieważ może to być dość kosztowne dla ciebie. Na przykład:

Słyszysz narzekania na Twitterze od „Executive” o tym, jak beznadziejna jest ich strona firmowa. Nawiązujesz połączenie z dyrektorem, sprzedajesz je w rozwiązaniu witryny WordPress i ekscytujesz się zamknięciem transakcji tak szybko i bezboleśnie z pozornie zainteresowaną stroną.

Potem mówią coś w stylu: „najpierw muszę to omówić z moim menadżerem.”

Szybko zdajesz sobie sprawę, że ta osoba jest menedżerem HR, który jest niezadowolony ze sposobu konfiguracji portalu kariery na stronie. Ale nie jest to odzwierciedlenie tego, jak dyrektorzy korporacyjni (a nawet decydenci marketingowi) czują się na stronie internetowej. Tak więc, kiedy pomysł nowej strony internetowej lub przeprojektowania obecnej strony jest w końcu poruszany z CEO lub CMO, jest natychmiast odrzucany.

3. Propozycja Była Niejasna

Jeśli chodzi o rozmowę z klientami lub potencjalnymi klientami na temat WordPress lub tworzenia stron internetowych, na ogół najlepiej jest błądzić po stronie nietechnicznych wyjaśnień. Kiedy zbyt głęboko w dyskusji wokół wtyczek WordPress, animacje JavaScript, lub zabezpieczanie .htaccess pliku, może być mylące dla tych użytkowników nie-tech-doświadczonych.

To powiedziawszy, jeśli zbyt daleko posuniesz się do uproszczonej strony tego, co robisz („zbuduję Twoją stronę”) i tego, co otrzymają („dobrze wyglądająca witryna WordPress”), trudno będzie im dostrzec jakąkolwiek wartość w twojej propozycji. Mogą również zobaczyć, jak mówisz do nich, ponieważ unikasz rozmowy o tym, co planujesz zrobić.

Tak więc, dokonując rzut do perspektywa, upewnij się, że wytworzyć równowagę. Oznacza to:

• Zrób badania nad tym, co mają teraz i bądź w pełni przygotowany do zaproponowania lepszego rozwiązania.
• Przynieś dowód swoich umiejętności w budowaniu placów budowy dla podobnych firm lub dowód (z zewnętrznych studiów przypadków), które pokazują wyniki, które chcesz uzyskać dla nich.
• Skoncentruj się na stronie WordPress jako rozwiązaniu biznesowym, a nie tylko kolejnym zabezpieczeniu, które muszą kup.
• Bądź przygotowany, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania i wątpliwości, które mają na miejscu.
• Zadaj własne pytania na temat celów i potrzeb perspektywa, i wykazać, że masz prawdziwy interes w pomaganiu im je osiągnąć.
• Miej przybliżony plan, który obejmuje szacunki kosztów, harmonogramu, narzędzi, procesu i tak dalej.

Bez przygotowania i jasnego obrazu tego, co zamierzasz zrobić, nie możesz oczekiwać, że zamknięcie sprzedaży będzie możliwe.

4. Perspektywa Była Urażona

Z drugiej strony, możesz zrobić fantastyczną robotę, badając sytuację perspektywa i składając ofertę dla nowej witryny WordPress. Jednak, jeśli popełnisz błąd jest zbyt krytyczny o ich bieżącej stronie lub modelu biznesowym, perspektywa może to postrzegać jako znak, że nie będziesz szanować ich opinii w miarę postępu projektu.

Zarządzanie opiniami klientów jest trudną sprawą samą w sobie. Ale jeśli sprawisz wrażenie, że jesteś tego rodzaju programistą WordPress, który nie będzie go słuchać, może to wystarczyć, aby wyciągnąć wtyczkę przed rozpoczęciem. Nieważne, jak wspaniały wydaje się twój pomysł.

5. Perspektywę Brakowało Wizji

Chociaż istnieje ryzyko, że zejdziesz brzmiąc zbyt niejasno lub nonszalancko o pracy, Istnieje również szansa, że perspektywa przychodzi do stołu bez wizji w ogóle. I, bez wizji, jedna z dwóch rzeczy może się zdarzyć:

1. Nie obchodzi ich, czy mają działającą stronę internetową i nie spieszą się, aby to zrobić.
2. Zależy im na posiadaniu Strony Internetowej, ale chcą, aby ktoś inny zajął się wszystkim (w tym projektowaniem logo, zakupem hostingu, konfigurowaniem mediów społecznościowych itp.).

Oba te wyniki są niebezpieczne, ponieważ mogą prowadzić do niekończących się projektów podczas pracy z leniwymi, niezdecydowanymi lub nieistniejącymi klientami. W takim przypadku prawdopodobnie będziesz tym, który pociągnie za sznurek przed złożeniem propozycji i zamknięciem transakcji.

6. Perspektywa Była Zbyt Zajęta

Istnieje możliwość, że połączysz się z decydentem, wyślesz mu prezentację lub propozycję, a on odpowie: „jestem w tej chwili bardzo zajęty. Pozwól mi przejrzeć i oddzwonię do ciebie.”

Jeśli użyją zbyt zajętej wymówki i dadzą ci niejasną obietnicę odpowiedzi, to prawie zawsze jest to odpychanie. Strona internetowa to kluczowy element marketingu i sprzedaży firmy w dzisiejszych czasach. Jeśli top executive tego nie uznaje lub podejmuje kroki, aby uzyskać ich w najwyższej sprawności, trzeba się zastanawiać, co się dzieje.

Mogą być zdenerwowani wydawaniem pieniędzy w tej chwili. Mogą grać na zwłokę na czas, aby mogli zweryfikować innych programistów lub agencje WordPress. Albo firma może mieć kłopoty i nie mogą cię zatrudnić.

Jest to trudna przeszkoda do napotkania, ponieważ nie chcesz zbyt wiele badać w przypadku, gdy rozumowanie jest delikatną sprawą. Jednak nie chcesz pozwolić tej okazji odejść, jeśli wydaje się, że po prostu opóźniają nieuniknione z lenistwa lub oszczędności.

7. Perspektywa wierzyła, że mogą to zrobić na własną rękę

Niedawno zobaczyłem artykuł o tak zwanej „przyszłości projektowania stron internetowych.”Wprowadziła aplikację o nazwie Universe, która, jak mówi autor, pomaga zbudować nieskończenie konfigurowalną witrynę w zaledwie kilka minut, wszystko z telefonu.”

Co się stanie, gdy właściciel startupu dostanie w swoje ręce taki artykuł? A co jeśli zauważyli reklamy Squarespace Keanu Reevesa podczas Super Bowl?

Łatwo zobaczyć, jak właściciele firm i inni decydenci mogą myśleć, że są oszukani, gdy mają perspektywę witryny WordPress, która kosztuje tysiące dolarów.

Jeśli otrzymacie wymówkę: „mogę to zrobić sam”, bądźcie przygotowani na wyjaśnienie, dlaczego ta logika jest zła.

Mianowicie, przyznaj, że tak, istnieją DIY kreatory stron internetowych, które są bardzo tanie. I podczas gdy strony internetowe, które z nich wynikają, mogą wyglądać ładnie na pierwszy rzut oka, jak daleko naprawdę mogą zabrać ze sobą swój biznes? Ponadto są sprawy SEO, bezpieczeństwa i szybkości. Jak dużą kontrolę mają nad tymi kluczowymi elementami podczas tworzenia witryny w aplikacji Universe?

Może to być jedna z częściej spotykanych przeszkód, ale łatwo jest ją wyłączyć, jeśli wiesz, jak uderzyć w sedno sprawy. Innymi słowy, nie chodzi tylko o posiadanie dowolny strona internetowa. Chodzi o posiadanie takiego, który w pełni kontrolujesz i który oferuje najlepsze wrażenia użytkownika.

8. Perspektywa była zaskoczona kosztami

Kiedy napotkasz perspektywę zaskoczoną kosztem strony internetowej, powinieneś najpierw zadać sobie pytanie: „czy jasno wyjaśniłem wartość tej witryny WordPress i rozwiązania, które oferuję?”

Często niekompletne lub nieprawidłowe Wyjaśnienie usług programistycznych WordPress może dać klientom złe wrażenie na temat tego, co robisz.

Jeśli dużo mówisz o dostosowywaniu motywu WordPress i używaniu szablonów, czy to daje im poczucie, że przeładowujesz projekt, z którym praktycznie nie masz nic wspólnego? Jeśli pokażesz przykłady witryn, które zbudowałeś we wcześniejszych latach (ponieważ Twoje portfolio nie było aktualizowane od jakiegoś czasu), czy to świadczy o braku talentu lub zdolności do projektowania dla nowoczesnej publiczności? Musisz myśleć o historii, którą tworzysz i jak odzwierciedla to, co możesz zrobić.

Oczywiście, istnieje szansa, że są zaskoczeni kosztami po prostu dlatego, że chcą cię obniżyć cenę. Jeśli ustaliłeś, że prawidłowo ustaliłeś wartość swoich usług i zwrot z inwestycji, który uzyskują,może tak być. I nie chcesz robić interesów z takim Klientem.

9. Propozycja Dotarła Za Późno

Jesteś zapracowaną osobą. Tak jak perspektywa, z którą rozmawiasz. Jeśli jednak okaże zainteresowanie Twoją początkową ofertą i poprosi o zapoznanie się z propozycją lub zaplanowanie czasu z Tobą, aby ją przejrzeć, nie siadaj na niej. Nawet jeśli klienci mają tendencję do znikania i reagowania, gdy jest to dla nich najwygodniejsze, powinieneś być jak najbardziej responsywny.

Ankieta z InsideSales.com okazało się, że im dłużej czekasz po perspektywa skontaktował się z Tobą, tym mniej prawdopodobne jest, aby je przekonwertować:

Mając dobrze zbadane i rozplanowany plan dla perspektywy, aby zobaczyć wkrótce po ich zapytać o to, pokazałeś, że jesteś przygotowany do pracy i że szanujesz ich czas. Nie mając niczego gotowego lub zmuszając ich do czekania, ryzykujesz, że dasz im czas i powód, aby znaleźć inne rozwiązanie.

10. Nie przeszłaś przez

W związku z tym, jest kwestia kontynuacji.

Wysyłanie propozycji lub cytat do perspektywa po monit o to oznacza, że są one zagruntowane i gotowe do zakupu. Jednak nie zawsze usłyszeć od potencjalnych klientów po nawiązaniu pierwszego kontaktu.

Niezależnie od tego, czy wysłałeś im wiadomość e-mail z krótką prezentacją, czy miałeś godzinne spotkanie, na którym szczegółowo omówiłeś witrynę WordPress, nie możesz pozostawić ich wyłącznie do skontaktowania się z Tobą. Wiele rzeczy może stanąć im na drodze i powstrzymać ich przed wahaniem się lub całkowitym zapomnieniem o boisku.

Zamiast tego weź sprawy w swoje ręce i stwórz serię e-maili lub połączeń telefonicznych. Jako InsideSales.com infografika pokazuje, im więcej wykonasz obserwacji, tym większe szanse na przekształcenie leada w płatnego klienta.

Aby tak się stało i uczynić go mniej obciążeniem do zarządzania, stworzyć zautomatyzowany system obserwacji w CRM.

Wrapping Up

Zdaję sobie sprawę, że zamknięcie sprzedaży z klientami strony internetowej nie zawsze jest łatwe. W rzeczywistości potrzeba wiele pracy, aby uzyskać większość z nich od tego etapu zainteresowania do bycia w pełni na pokładzie i gotowym zapłacić za cenne usługi.

Jednak, rozumiejąc najczęstsze przeszkody, które stoją między tobą a sprzedażą, możesz zmniejszyć prawdopodobieństwo, że oni cię pokonają.

Tagi:

• Agencja Cyfrowa
• freelancer
• propozycja
• sprzedaż